Les bases de la négociation : 7 principes essentiels
Négocier, ce n’est pas “gagner à tout prix”, c’est rechercher un accord durable qui respecte les intérêts de chacun. Que vous négociiez un contrat, une remise commerciale ou l’organisation d’un projet, ces principes vous aideront à obtenir de meilleurs résultats… sans brûler la relation.
1) Préparez plus que les autres
La préparation est votre avantage concurrentiel. Clarifiez votre objectif, vos limites et votre MESORE (Meilleure Solution de Rechange). Listez les informations clés à vérifier, les décisions à obtenir, et vos concessions possibles.
2) Comprenez les intérêts, pas seulement les positions
Une “position” dit quoi quelqu’un veut (“10% de remise”). Un “intérêt” explique pourquoi (“budget limité ce trimestre”). En posant des questions ouvertes, vous découvrez des solutions plus créatives qu’un simple prix.
“On n’obtient pas ce que l’on mérite, on obtient ce que l’on négocie — si l’on a bien préparé, écouté et créé de la valeur.”
3) Créez de la valeur avant de la répartir
Élargissez le périmètre de l’accord : délais, services additionnels, garanties, volumes, exclusivités, modalités de paiement… Plus il y a de variables, plus vous pouvez construire un accord gagnant-gagnant.
4) Cadrez la discussion
Définissez l’ordre du jour, les critères objectifs (benchmarks, normes, données chiffrées), et les prochaines étapes. Le cadrage réduit les tensions et accélère les décisions.
Checklist express : préparez, questionnez, créez de la valeur.
Checklist de préparation
Avant votre prochain rendez-vous, validez ces points :
Indispensables
- Objectif clair, limites et MESORE définis
- Données et critères objectifs prêts (prix, délais, références)
- Hypothèses sur les intérêts de l’autre partie
- Concessions possibles et contreparties attendues
- Ordre du jour et étapes suivantes
Erreurs fréquentes à éviter
- Parler prix trop tôt sans comprendre le besoin
- Céder sans demander de contrepartie
- Négocier en “tout ou rien” (une seule variable)
- Promettre des délais irréalistes
5) Maîtrisez le rythme : silence, reformulation, ancrage
Utilisez le silence pour laisser de la place, reformulez pour valider la compréhension, et posez un ancrage (cadre de référence) réaliste pour orienter la discussion.
6) Concluez avec des contreparties
Chaque concession doit être conditionnée : “Si nous étendons la garantie, alors vous confirmez le volume sur 6 mois.” Transformez les “oui” vagues en engagements concrets (qui fait quoi, pour quand, comment).
7) Formalisez et sécurisez la relation
Rédigez un récapitulatif précis : livrables, jalons, responsables, critères de réussite, points de contrôle. Un bon écrit évite 80% des malentendus.
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